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寿险营销策略实战应用
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智慧行销10页.ppt慧做保险——销售与谋略1、策略——计策+谋略2、运筹帷幄之中，决胜千里之外*谋略的原因——事物的变化*谋略的目的——掌握主动*谋略的要点——攻心为上*谋略的运用——出奇制胜寿险行销的误区1、客户面2、业务员面3、产品面解决六个问题，经营六个问题1、是谁买？2、为何买？3、买什么？4、何时买？5、何处买？6、买多少？销售心理学 ——客户购买心理分类1、习惯型：有特定的购买习惯2、经济型：特别重视价格上的因素3、理智型：较重视分析、数据、公信力4、感性型：较重视情绪、人情5、年龄型：年龄特征 购买行为要素 ——客户购买行为分类1、漠不关心型：没有决策权，购买关心程度低2、软心肠型：关心销售人员，购买关心程度低3、防卫型：小心谨慎，对销售人员不友善4、干练型：头脑冷静、理性分析、客观判断5、寻找答案型：需求明确、理智选择满足需求销售策略实战运用1、启发式销售——暗示2、逻辑式销售——明示3、作用：让顾客觉得自己的选择合情合理 推销产品不如推销自己 推销自己不如推销公司 推销公司不如推销利益 推销利益不如推销问题 推销问题不如推销感情 有感情才有信任 有信任才有信赖 有信赖才有依赖 像老板一样工作，总有一天你会当上老板。
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