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珍爱一生市场及销售技巧
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z03珍爱一生目标市场及销售话术32页.ppt目标 通过对市场细分，分析客户需求，锁定目标市场，提高销售效率。课程大纲目标人群需求及特点锁定目标客户产品买点销售话术从产品本身所涉及的人群目标人群需求分析希望——为一生的健康作医疗的储备为晚年的尊严投资未来为获得完善而充足的保障为住院提供补贴……目标人群特点有强烈的家庭责任感有一定的持续交费能力无社保或认为社保不足对未来的健康风险有一定的认识为一生的健康有预期的规划重视自己的人身价值… …课程大纲目标人群需求及特点锁定目标客户产品买点销售话术我的客户在哪里？改制单位的员工对医疗保险感兴趣的人对你认可度高的老客户曾经多次接触却未投保的客户还有… …年龄幼小的少年收入中等的青年未雨绸缪的壮年上老下小的中年收入减少的老年……课程大纲目标人群需求及特点锁定目标客户产品买点销售话术产品特点产品买点医疗帐户，储蓄健康。相当于建立了终身的医疗基金，余额还可作为身故保险金留给受益人。是一份终身的健康储蓄帐户。一次核保，终身受益。解除了客户投保短期险后因身体或年龄原因不能续保的后顾之忧。两险兼备，六重呵护。涵盖了住院、康复、重症、护理、重大手术及死亡六大给付项目。产品买点生命保障，住院先付。该产品是一个非消耗性的住院补贴终身保险，对于不习惯购买短期型保险的客户尤其重要，不会白花每一分钱。和纯死亡险相比，能够在生存时因住院给付津贴而提前获得部分保险金。人性设计，给付倍增。为65岁后的老人提供康复和护理费用，体现人性化关怀。补充社保，珍爱一生。该产品能满足客户对健康保险的长期需求，可以作为社会保险的有力补充。课程大纲目标人群需求及特点锁定目标客户产品买点销售话术销售话术需求沟通引发对健康的关注风险意识沟通保险观念沟通产品沟通分析需求推荐产品销售话术约访老客户 张先生，您好！有段时间没见了，还好吧？我有一个好消息想告诉您，本来现在准备去找您，可我担心您不方便，所以先打个电话。我需要几分钟的时间和您面谈，您看我是今天还是明天去您那比较方便？面谈新客户 刘小姐，您好！今天特地来告诉您一个好消息。公司最近新推出“珍爱一生”保险，很受大众欢迎。一旦投保，就会拥有六重保障。我想，像您这样的成功人士，一定更关注自己的健康，您说对吗？您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，您看…… 销售话术面谈老客户 张先生，过去您投保健康险时，总担心报销比例太低、而附加险交费又会发生变化、64岁以后不再负责……而这次“珍爱一生”保险的推出正好可以解除您的担心。尤其是终身的住院补贴与您过去已经投保过的健康险相组合，会为您提供更全面长久的健康保障。您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，您看……销售话术需求沟通引发对健康的关注风险意识沟通保险观念沟通产品沟通分析需求推荐产品销售话术需求沟通引发对健康的关注 张先生，您说我们现在这样忙碌地工作、挣钱是为了什么呀？难道不是为了有个幸福的晚年、能够更好地孝敬父母、给孩子提供更好的生活吗？可是从现在的发展看，没有永远固定的工作，同样，人也没有永远健康的身体。 人们常说，现在是拿健康换钱，将来是拿钱换健康。张先生，您准备好将来换健康的钱了吗？销售话术需求沟通风险意识沟通 张先生，如今的社会生活紧张，环境污染严重，人们发生意外或生病的机会也多。即使一个有钱人，因为一次住院而破产的情况也时有发生。有时候人活着挺不容易的，您说对吗？销售话术需求沟通保险观念沟通 张先生，其实您每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身体。倒不如将这笔钱存到保险公司，既得到了保障，还养成了储蓄习惯，更有利于您的身体。投资健康是健康的投资，您同意这个观点吗？销售话术需求沟通引发对健康的关注风险意识沟通保险观念沟通产品沟通分析需求推荐产品销售话术产品沟通分析需求 张先生，虽然您有了社保，但还是象很多人一样对目前日益上涨的医疗费用感到担忧。的确，医疗制度的改革，使得个人负担的费用也越来越多。现在有许多人都像您一样，开始考虑通过商业保险来解决这问题了。这的确是个不错的选择。销售话术需求沟通引发对健康的关注风险意识沟通保险观念沟通产品沟通分析需求推荐产品销售话术促成话术 张先生，这份计划就是专为您量身定做的，再合适不过了，您只要在这儿签字就行了。 这些保费对您来说只是每月少消费一次（请一次客、抽两条烟、喝三瓶酒……），就可以换来一生的健康和安宁，我们来办个简单的手续就可以了。注意事项切入自然，象朋友聊天。准备充分，能熟练运用。
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