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如何在农村市场展业
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村民保险市场的开发与维护nxpowerlite65页.ppt虑到农民的需求和承受能力需求：短期意外险、小额重大疾病险、附加住院医疗险、小额养老险、小额长期寿险承受能力：千元以下二、沟通与接触的原则农村民风淳朴农民的淳朴和善良抵消了保守和谨慎信息闭塞，相对容易接触，比较容易开展工作。以诚信和朴实为开拓之本。三、开发方式深入开发，切忌青蜓点水扎根村镇，以村为家一、市场状况分析今天的农村到底如何，人民生活怎么样？这里现在还是一穷二白吗？二十五年来，特别是近十年来，农村发生了天翻地覆的变化。现在农村，人均住房面积20.35平方米以上，20%左右的家庭将子女送进城市，5%左右的人凭借资本进入城市。今天我们看到的所有这些，都建立在经济条件的好转上。20年前，在农村万元户人人敬仰，今天10万元户很正常，百万元户也不稀奇。我们的事业------在希望的田野上课程大纲市场状况分析市场规模与前景市场需求分析客户开拓展业方式村民保险市场的开拓与维护一、市场状况分析今天的农村到底如何，人民生活怎么样？这里现在还是一穷二白吗？二十五年来，特别是近十年来，农村发生了天翻地覆的变化。现在农村，人均住房面积20.35平方米以上，20%左右的家庭将子女送进城市，5%左右的人凭借资本进入城市。今天我们看到的所有这些，都建立在经济条件的好转上。20年前，在农村万元户人人敬仰，今天10万元户很正常，百万元户也不稀奇。一、市场状况分析长期以来，农村居民在养老、医疗保险、福利等方面，基本上还是处于自保状态。农民人均医疗保健消费支出为131.04元，农民成为最大的自费医疗群体，“看病难”问题突出，因病致贫、因病返贫现象增多。（一）社会人口结构与经济状况分析1、寿险销售的基础是要有人，保险消费的基础是要有钱。城市人口占总人口：53%，人均收入3500－7500元以上农村人口占总人口：47%，人均收入1100－3010元左右。2、城乡可支配收入情况：城市人均1500——6101元以上农村人均 300——2445元左右3、农村人均年可支配收入状况分析：人均300元以下约占10%人均300元——500元约占40%500元——800元约占30%800元以上约占20%（二）农村收入来源分析1、农民的收入来自于哪里？是怎么来的呢？农民收入中农副业收入约占50%左右，务工及劳务输出收入占50%左右。今天，农民的主要收入来源，已不是农耕时代，依靠土地的种植收入；而是大部分来源于农业之外的，我们过去称之为副业的，今天这个副业主要是以打工为主体。2、农村人口年龄结构20岁以下占30%左右20—50岁占45%左右50岁以上占25%左右 3、外出创业者年龄结构20岁—40岁的人群占50％以上40岁—45岁的人群有30％以上。（三）我们的工作职责我们的职责就是引导客户看到问题,看到风险存在的客观性以及风险发生后的伤害性。我们的工作就是让他拥有保障,就是帮助他解决问题,这就是我们的工作职责。（四）我们的现状与认识误区现状：今天我们在农村市场所取得的成绩：只有15%的保单、10%的保费，来自于农村，而我们工作在这个市场上的时间，只有8%左右。（四）我们的现状与认识误区认识误区：（1）、农村人保险意识差、观念落后。（2）、没有钱。（3）、我们过去的展业方法也对市场产生了破坏力 二、市场规模与前景现在有的伙伴对农村市场的前景认识不到位，有一种悲观的思想。我们农村寿险的市场规模与前景并不象他们想像的那样。农村人口 万，按每户4人计算，约 万户。其中有保险消费条件的在80%以上。 万户×80%=近 万户，这 万户就是准客户。这些准客户资源，按年开发20%计算：三、市场需求分析所有的家庭都有潜在的保险需求，但是他们的经济承受能力不相同。我们按经济承受能力将农村客户进行区分说明。（一）5%左右家庭的保险需求子女教育、资金积累、家庭支柱保障。他们的保费承受能力在5000元/年左右。我们提供的商品方案：鸿鑫+康宁+全家福（+附加医疗）。（二）15%左右家庭他们的保险需求家庭支柱保障、子女教育、资金积累。他们的保费承受能力在2000—5000元/年。我们提供的解决方案：英才+康宁+全家福+附加医疗。（三）所有的家庭他们都有如下需求家庭支柱保障、子女教育、资金积累。而大多数家庭保费承受能力只在1000元以下，我们提供的解决方案：康宁（家庭支柱）+全家福四、客户开拓半亩方塘一凿开，天光云影共徘徊；问渠哪得清如许，为有源头活水来。源源不断的准客户，是我们生存发展的基础。我们今天在农村市场一个很大的困难，就是准客户开拓问题。（销售流程中介绍准客户开拓方法）五、展业方式客户购买保险是建立在对我们充分信任的基础上，因为保险是人们对未来生活的寄托。我们要做到，循序渐进，不要急于求成。我们要遵循人际关系发展的基本程序：首先获得初步的信任感，并通过交往使信任度逐步加深；了解准客户的基本情况，并据此分析出他的基本需求。结 论要在农村寿险市场上站稳脚跟，取得成功。我们就必须要做到学习、不断的学习。没有知识就没有未来。我们要全面的引导客户，让他们真正认识到保险的意义以及对我们生活和家庭的重要性，更要带领我们的客户，走上保险之路，让我们身边的每一个人都生活在祥和安宁的环境里，让我们身边的每一个家庭都永远幸福吉祥！我们身边的每一个人都有这样的渴望，他们的渴望就是保障的需求。满足他们的需求是我们的职责，我们的职责就是造福于人，造福于社会！建好前沿“阵地”安营扎寨，增员扩军深挖农村保险大纲个人场的意义会前准备会中流程会后跟踪个人场意义适应目前建设和谐社会和社会主义新农村的需要宣传保险知识，作为社会保障体系的重要组成部分帮助业务员建立当地威信，有利后期开展业务帮助业务员积累准客户，进行批量销售会前准备和当地有影响力人物进行前期沟通（村长、支书、妇女主任）进行场地选择（村里会议室、广场等较集中地）在村里主要显眼地带进行海报张贴，营造气氛制作通知，并且注明和村委会共同举办，发放到每户村民手中会前准备邀请影响力人物一起到村民家里（经过筛选后）进行前期沟通对场地进行适当布置和物品采购（水果、瓜子、小礼品）经过家访，初步了解到时会参加的村民人数会中（会议流程）利用村里的广播，在接近开会的时候招呼村民邀请村长或支书上台讲话（增加会议的层次）要求业务员发表开场白（提升业务员知名度）快乐抽奖（活跃气氛）专题时间金玉良言抽奖（留存客户资料）课程大纲a农村寿险市场分析b庭院式产品说明会的特点c庭院式产品说明会的运作da农村寿险市场分析甲农村市场相对于城市刚刚起步乙农民进城务工，经济条件逐渐改善丙三农政策出台，农民负担减轻丁国寿网络优势a农村寿险市场分析甲农村市场相对于城市刚刚起步城区寿险市场开拓已久，业务员心态、技能偏“老”同业公司越来越多，竞争激烈客户越加成熟、理性农村业务占比量分析，刚刚起步a农村寿险市场分析乙农民进城务工，经济条件逐渐改善每年外出务工人数统计（以一县一乡为例）每年汇款、储蓄统计（以一县
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