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农村寿险市场拓展分析
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农村寿险市场展望nxpowerlite27页.ppt析市场规模与前景市场需求分析客户开拓展业方式农村寿险市场发展前景一、市场状况分析今天的农村到底如何，人民生活怎么样？这里现在还是一穷二白吗？二十五年来，特别是近十年来，农村发生了天翻地覆的变化。现在农村，人均住房面积20.35平方米以上，20%左右的家庭将子女送进城市，5%左右的人凭借资本进入城市。今天我们看到的所有这些，都建立在经济条件的好转上。20年前，在农村万元户人人敬仰，今天10万元户很正常，百万元户也不稀奇。一、市场状况分析长期以来，农村居民在养老、医疗保险、福利等方面，基本上还是处于自保状态。农民人均医疗保健消费支出为131.04元，农民成为最大的自费医疗群体，“看病难”问题突出，因病致贫、因病返贫现象增多。（一）社会人口结构与经济状况分析1、寿险销售的基础是要有人，保险消费的基础是要有钱。城市人口占总人口：53%，人均收入3500－7500元以上农村人口占总人口：47%，人均收入1100－3010元左右。2、城乡可支配收入情况：城市人均1500——6101元以上农村人均 300——2445元左右3、农村人均年可支配收入状况分析：人均300元以下约占10%人均300元——500元约占40%500元——800元约占30%800元以上约占20%（二）农村收入来源分析1、农民的收入来自于哪里？是怎么来的呢？农民收入中农副业收入约占50%左右，务工及劳务输出收入占50%左右。今天，农民的主要收入来源，已不是农耕时代，依靠土地的种植收入；而是大部分来源于农业之外的，我们过去称之为副业的，今天这个副业主要是以打工为主体。2、农村人口年龄结构20岁以下占30%左右20—50岁占45%左右50岁以上占25%左右 3、外出创业者年龄结构20岁—40岁的人群占50％以上40岁—45岁的人群有30％以上。（三）我们的工作职责我们的职责就是引导客户看到问题,看到风险存在的客观性以及风险发生后的伤害性。我们的工作就是让他拥有保障,就是帮助他解决问题,这就是我们的工作职责。（四）我们的现状与认识误区现状：今天我们在农村市场所取得的成绩：只有15%的保单、10%的保费，来自于农村，而我们工作在这个市场上的时间，只有8%左右。（四）我们的现状与认识误区认识误区：（1）、农村人保险意识差、观念落后。（2）、没有钱。（3）、我们过去的展业方法也对市场产生了破坏力 二、市场规模与前景现在有的伙伴对农村市场的前景认识不到位，有一种悲观的思想。我们农村寿险的市场规模与前景并不象他们想像的那样。农村人口 万，按每户4人计算，约 万户。其中有保险消费条件的在80%以上。 万户×80%=近 万户，这 万户就是准客户。这些准客户资源，按年开发20%计算：（一）以解决客户基本保障为依据，我们的市场规模为以夫妇保障为主（30岁左右），“康定”各一份+“全家福b”卡。户均保费550—650元；按600元/户计算，全省每年可开发资源为期缴保费43200万。康宁定期保险客户每年用约500元存款所得的利息作为保险费，每天大约花2分钱，家庭的主人夫妻双方每人即可享受10000元保障，在不发生赔付的情况下，康宁定期70岁时无息返还保费。全家福b卡100元，每天约2毛8分钱；三口之家人均意外保障17000元，人均意外医疗保障2000元。总计家庭保障近80000元。合计每天保险投入约3毛钱。这一基本保障市场带给我们的收入： 43200万×20%=8640万元人均佣金收入8640万/5000人=17280元/人年（我们仅按20%佣金比例，全省农村网点5000人计算）（二）农村的存款市场农村年新增存款100亿元以上。业务规模和我们的收入：100亿新增存款，5%家庭办鸿鑫年缴保险，按户均年缴3000元计算：360万户×5%=18万户×3000元=54000万。全省保费规模54000万元我们所得的佣金利益为：54000万×9%= 4860万元（三）传统寿险件均保费约800元，10%的家庭具备接受传统险的消费条件：360万户×10%=36万户，按每年20%的开发度测算，全省的保费规模：36万户×20%×800元/件＝5760万。我们的佣金利益：5760万×20%=1152万合计全省农村市场期缴保费规模：43200万+54000万+5760万=102960万我们的佣金利益：8640万+4860万+1152万=14652万三、市场需求分析所有的家庭都有潜在的保险需求，但是他们的经济承受能力不相同。我们按经济承受能力将农村客户进行区分说明。（一）5%左右家庭的保险需求子女教育、资金积累、家庭支柱保障。他们的保费承受能力在5000元/年左右。我们提供的商品方案：鸿鑫+康宁+全家福（+附加医疗）。（二）15%左右家庭他们的保险需求家庭支柱保障、子女教育、资金积累。他们的保费承受能力在2000—5000元/年。我们提供的解决方案：英才+康宁+全家福+附加医疗。（三）所有的家庭他们都有如下需求家庭支柱保障、子女教育、资金积累。而大多数家庭保费承受能力只在1000元以下，我们提供的解决方案：康宁（家庭支柱）+全家福四、客户开拓半亩方塘一凿开，天光云影共徘徊；问渠哪得清如许，为有源头活水来。源源不断的准客户，是我们生存发展的基础。我们
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