-
销售人员筑巢与开发介绍
上传者：沃保网 评分 0 推荐 0 下载 25 阅读 1056
资源声明
资源描述：
筑巢与开发---解码陈玉婷的寿险销售路能够针对特定族群进行客户开发，是所有销售人员希望达到的目标。因此便有了“筑巢”的概念，所谓的“巢”代表的是一种深耕化的经营，在特定的一群人中，从成交一位客户继而让整个族群的大部分人成为你的客户。陈玉婷多年来的客户开发模式，一直采用的就是“筑巢”的模式。然而“筑巢”并非销售人员一厢情愿地想要如此便能随心所愿，“筑巢”是一门学问，有几项重要关键法则必须掌握得当，同时也是一个经年累月、循序渐进的过程。法则十一、锁定目标群体陈玉婷认为，“筑巢”并不是一件容易的事。首先要考虑的是，你所锁定的目标客户群体基本上都较能接受保险，或者这些客户刚好集中在同一个区域，这样做起来才会得心应手。在“筑巢”上，陈玉婷主要有三个方向：一是公司职场，也就是同一家公司或同一栋写字楼里面有部分人是自己的客户；而是家族，比方一个家族有三五个兄弟姐妹，她便希望他们都成为客户；三是社会团体，比方运动协会或者宗教团体。法则十二、掌握关键人物陈玉婷认为，只要你接触到一个团体中的一个人，你可以观察他和这个团体成员的经济能力，找出这在个家族或团体中具有影响力的人物，然后将他设定为你未来的影响力中心。你要考量的重点是，先明确这个影响力中心喜欢不喜欢你，愿不愿意帮助你成功，意即帮你转介绍。她说，在团体中找到一位关键人物很重要，但这个人一定要先成为你的客户，关键人物在团体中很有影响力，其他人都信任他，愿意听从他的意见。如果一个团体中，你找到的人不是关键人物，而关键人物是别别的营销员服务的，那么极有可能，团体内原本跟你买保险的人，都会受他影响跟你解约，转而支持他的寿险顾问。所以在尚未找到关键人物之前，千万不要盲目。找到关键人物后，销售人员一定要想办法把他吸引过来，成为你的客户，而且要不断的让彼此的关系升温，比方跟他说你所服务的公司是个什么样的公司，公司的大小事都对他说，公司的活动也尽量让他参与，慢慢的让他觉得买保险很重要，做保险是很神圣的事，让他感受到公司的品牌，愿意主动帮你介绍客户。
展开
关键字：开发，客户
立即下载
大小1.4 MB
