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绩效分析与改善措施
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组织绩效分析与改进22页.ppt>绩效分析改善措施绩效分析项目增员率脱落率人均件数单均保费破零率三个月转正率十三个月留存率绩效分析的一般步骤描述绩效表现与既定目标间的差异这些差异是否真的重要？是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异？造成差异是技巧上的还是心态上的？提出解决方案拟订行动方案追踪与修正评估进行绩效评估时的其他影响因素工作计划职场环境企业文化管理风格人际关系报表系统会报管理业绩来源的公式保费=人力x人均产能x破零率x企图心产能的基本指标：a.人均件数 b.单均保费人力发展的公式人力=新人x留存率+旧人x留存率人力指标： a、增员率 b、脱落率 c、转正率增员率偏低的原因增员活动量不足意愿： 1.不了解组织利益 2.增员创伤 3.辅导意愿低能力： 1.增员选择能力不足 2.辅导能力弱销售与增员习惯不平衡主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，脱落率高人员素质低，人均收入低缺乏单位内部的在职训练提高增员率的方法不推销、即死亡—增员是推销的延伸不增员、即死亡—增员是寿险经营的命脉运用基本法—组织利益、高效率、高报酬各种增员方法、来源及面谈技巧运用各项选择流程、工具及概念业务主管以身作则，单位举办增员活动拟订年度人力发展计划改善职场布置、气氛，提升工作士气提高三个月转正率，降低脱落率提升人均绩效，追求团队荣誉改善正式业务员占比，优化人员组织结构拟订增员活动时的注意事项代理人考试时间及次数季节性转业人力市场变化增员活动规划单位辅导人员数主管辅导能力脱落率偏高的原因增员话术不实增员对象缺乏企图心、亲和力衔接教育不到位，转正率低销售拜访量不足——缺乏市场新人本身工作不习惯职场气氛、工作环境差主管辅导能力、意愿不足差勤管理过程控制不足早会经营、二次晨会散漫降低脱落率提高留存率的方法（一）改善增员、选择流程熟悉缘故增员法、推介增员法建立增员及来源人才库设定选择标准运用选择工具、流程熟练增员面谈技巧强化各级衔接教育及在职训练增员、推销角色扮演，话术研讨、案例分析落实新人衔接教育及在职训练建立陪同展业制度提升正式业务员比例，提高三个月转正率加强训练、改善训练方法降低脱落率提高留存率的方法（二）活动量管理—提高、改善开拓技巧至少拥有100名准主顾完善计划100、工作日志等活动管理工具的填写落实二次晨会，落实过程管控及时分析新人收入及业绩状况改善职场气氛及团队工作士气完善早、夕会及周、月例会宣导企业文化及经营理念建立团队经营哲学及业务文化特色提高人均收入宣导基本法、职涯规划及福利保障主管以身作则，处处充当表率降低脱落率提高留存率的方法（三）辅导与激励个别辅导、重点辅导，寻找工作动机及激励点主管自身保持激情，并不断复制成功经验一对一激励，公开表扬、赞美扩大优秀业务员占比长期积极培育组织发展的中坚人才人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低工作习惯不佳主顾开拓能力差未拥有市场销售流程不清晰，技巧不足销售拜访量不足辅导、训练力度不够商品组合能力差售后服务不到位还未认同寿险的意义及功用主管未作出表率提高人均件数的方法落实活动量管理，严格实行过程管控；有效的运用销售对象及目的；积极研讨主顾开拓方法落实件数责任额——目标管理做好推销演练、在职教育及衔接教育建立报表分析系统，追踪管理单均保费偏低的原因市场因素经济消费能力销售心理观念推销技能不足单一险种销售医疗险推广过多缺乏在职训练业务员自身素质差客户群定位太低提高单均保费的方法建立正确的销售观念研究各种针对不同类型客户的商品组合培养、训练销售高保额保单的观念和技能积极拜访拥有中、高层收入的客户群积极参与各类社会活动，扩大接触面注意自身形象包装提高拜访量，积极开拓市场破零率偏低的原因增员选择不当训练辅导不足销售流程不熟悉未拥有市场主顾开拓技能差准主顾量不够差勤管理执行力度不够早会及二次晨会不到位主管自身素质不到位提高破零率的方法提高增员质量研讨市场开拓方法强化主顾开拓技巧贯彻活动管理差勤管理、基本管理、过程管理到位落实件数责任制加强辅导营造优良氛围如何改善三个月转正率（一）加强增员选择根据组织发展需求制定符合自身发展的增员标准拟订详尽的增员计划，并做好增员对象的职涯规划灌输正确增员理念，提高业务人员的增员技巧严格执行选择流程做好新人入司的各项面试及测试工作 如何改善三个月转正率（二）有效的新人培训、训练引导新人认真填写工作日志，养成良好工作习惯帮助新人建立三个月的工作目标重点介绍缘故法展业的方式、方法及技巧，使其在短期内树立成功信心组织召开新人研讨会，加强新人间的经验交流做好新人的各项追踪、检查工作业务员绩效不好的关键因素没有建立良好的工作习惯没有一套有效开拓客户的方法没有一套有效的销售流程没有一套激励动人的促成话术没有一套有效延伸客户的方法没有一套有效的辅导工具
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