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促成专题介绍
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资源描述：
适时成交，是指推销员在行销商谈中，巧妙把握购买时机与信号，及时促成保险交易。也就是帮助顾客解决问题，引导其下决心购买保险。当您发现成交讯号，把握住成交时机后，为了使顾客轻松自在地作出购买决定，还必须灵活掌握运用好适时成交的一些基本方法。促成的最佳时机1、客户也拿计算器计算交费收益情况时；2、客户突然沉默下来思考时；3、客户动手拿条款投保书等资料；4、明确表示认同等行为的改变，都是促成的时机表情举止发生变化沉默思考时翻阅资料、拿费率表时反对意见逐渐减少时顾客的身体倾向你他的眼睛睁得很大、眨也不眨一下他的神情轻松频频点头从言语口气辨识顾客同意你的说法他的口气中隐含仿佛已经拥有他的回答干脆且有利于你他希望再多了解一点1、挑选成交法挑选成交法也叫“二择一”成交法。推销员同时提出两个成交的不同方案，让顾客选择其一进行成交。也就是直接向准保户发问是保甲险还是保乙险，是买一份还是多份，是一次缴请保费还是分期缴付，并将准保户的精力引导到成交方案上，促成交易。这种方法能使顾客轻而易举地作出抉择，并在不知不觉中成为您的保户。因为无论选择那一个方案，都表示他已同意购买保险。保险行销中适时成交八法2、决定小节法决定小节法，是指对犹豫不决的准保户，推销员可以化大为小，协助其先作出一些投保小节的决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些小节则会容易得多。例如：“明天起保好吗?”“给您保三份咋样?受益人写您妻子可以吗?”等，使准保户由小决定入手，最终自然形成购买的大决定。3、暗示默许法暗示默行法，是指准保户已基本接受推销员的观点和方案后，推销员主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成交的目的。例如问：“能否看一下您的身份证?”“您的地址和电话是……．”等，若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。若顾客回答是“不”或者阻止即时成交，则可继续推销宣传，巧妙运用其它技巧尝试成交。
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关键字：促成，专题
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